Face à la tension cash, les ETI peuvent (encore) agir

Depuis fin 2024, les entreprises de taille intermédiaire (ETI) françaises naviguent dans un environnement paradoxal.

D’un côté, l’accès aux crédits court terme demeure relativement fluide. De l’autre, les tensions sur la trésorerie s’accentuent, sous l’effet combiné de l’allongement des délais de paiement, de la volatilité des matières premières et d’un contexte géopolitique incertain.

Un cocktail qui dégrade la liquidité opérationnelle, même lorsque le financement reste disponible.

1. Point sur l’état de la trésorerie des ETI

Au quatrième trimestre 2024, 93% des ETI ont obtenu au moins 75% des montants de crédits de trésorerie demandés.

Ce chiffre, en léger recul de trois points par rapport au trimestre précédent (Banque de France), questionne sur une possible évolution du comportement des banques.

L’avis de notre chef de projet finance :

"La baisse de 3 points est probablement conjoncturelle à court terme, en lien avec la prudence accrue des banques face à la volatilité géopolitique et à la dégradation des délais de paiement. Cela dit, si les tensions persistent au S2 2025, on pourrait effectivement parler d’un début de resserrement structurel, notamment pour les contreparties les plus fragiles."

Par ailleurs, les signaux d’alerte s’accumulent.

En mars 2025, 25% des trésoriers d’ETI déclarent un allongement des délais de paiement de leurs clients – soit 10 points de plus qu’un an plus tôt. Le retard moyen atteint 13,6 jours, ce qui alourdit le besoin en fonds de roulement.

Le véritable problème ne réside donc pas dans l’accès au financement, mais dans la dégradation de la vitesse de circulation du cash.
À cela s’ajoute une pression croissante sur les charges financières : en janvier 2025, le coût moyen d’un crédit de moins d’un million d’euros s’élève à 4,75%, selon la banque de France.

Enfin, 58% des trésoriers pointent la hausse des prix des matières premières comme un facteur impactant directement leur trésorerie.

2. Des enjeux de taille

2.1 Allongement structurel des délais de paiement

L’augmentation des retards de paiement (+13 % entre 2023 et 2024) grève la trésorerie d’exploitation des ETI et renchérit le besoin en fonds de roulement.

L’éclairage de notre chef de projet finance :

"Les secteurs du BTP, de l’automobile, du textile et de certaines industries agroalimentaires sont particulièrement touchés : leurs chaînes de valeur sont longues et leur dépendance à la trésorerie client élevée."

Ses recommandations :

• Cartographier les clients à risque grâce à une analyse crédit approfondie.
• Renégocier les conditions de règlement avec les clients en tension.
• Déployer des solutions de factoring ciblé ou de reverse factoring pour lisser les pics de besoin en trésorerie.

2.2 Hausse persistante du coût du cash

Malgré un léger repli des taux longs, les facilités de trésorerie court terme excèdent 4,7%. Ce niveau de taux pèse lourd : chaque point additionnel sur une ligne de 10M€ coûte environ 47 000 € par an.

Une charge non négligeable, notamment dans les secteurs à faible marge.

2.3 Volatilité géopolitique et risque matières premières

Plus d’un trésorier sur deux cite la flambée des prix de l’énergie et des métaux comme facteur de stress prioritaire.

Le point de vue du chef de projet finance Finopsys :

"Beaucoup d’ETI sont encore sous-équipées. Les produits de couverture existent (contrats à terme, options, swaps), mais leur mise en œuvre reste complexe sans expertise interne ou conseil externe. Les fintechs de gestion de risque comme Kyriba ou Sage démocratisent l’accès, mais une gouvernance solide reste indispensable."

2.4 Menace cyber et fraude aux paiements

Avec l’arrivée des réglementations DSP3 et NIS2, les ETI doivent renforcer la sécurisation de leurs workflows de paiement et de connectivité bancaire. Faute de quoi, un incident cyber pourrait geler des flux critiques et provoquer un trou de liquidité brutal.

3. Cinq leviers d’optimisation immédiate

3.1 Prévisions multiscénarios hebdomadaires

Anticiper un trou de trésorerie à 90 jours passe par la mise en place de prévisions scénarisées, alimentées par les ERP et outils de BI.

L’analyse de notre chef de projet finance :

"On observe encore une approche linéaire dominante, surtout dans les ETI industrielles traditionnelles. Mais la montée en puissance des outils de BI/ERP intégrés rend les prévisions scénarisées de plus en plus accessibles. L’enjeu est culturel : il faut acculturer les équipes à penser en termes de sensibilité plutôt qu’en tendance."

3.2 Réduction du DSO

Trois leviers efficaces pour réduire les délais clients :

• Automatiser les relances de paiement.
• Proposer des incitations de type “EarlyPay”.
• Activer le factoring inversé avec les grands comptes.

3.3 Cash pooling intragroupe

Le cash pooling – notionnel ou physique – permet de mutualiser les excédents et les besoins de trésorerie entre entités. Un levier efficace pouvant réduire jusqu’à 30% les découverts internes.

3.4 Supply Chain Finance

Cette solution permet de payer les fournisseurs sous 10 jours tout en conservant un crédit fournisseur de 60 jours, grâce à un financement par une banque ou une fintech. Un dispositif particulièrement pertinent pour les entreprises fortement consommatrices de matières premières.

3.5 Couverture dynamique taux et devises

En intégrant les couvertures dans les prévisions, les ETI peuvent lisser leurs marges et absorber les fluctuations des marchés financiers, notamment dans un contexte de taux encore volatils.

Conclusion

La conclusion est sans appel : 2025 récompensera les directions financières qui transforment la contrainte de liquidité en avantage concurrentiel.

Pour y parvenir : 

• Prévoir plutôt que subir : passez à une planification de trésorerie « multi-scénarios » hebdomadaire pour détecter les "trous de cash".
• Booster le cycle client : visez un DSO < 45 jours grâce au trio relances automatisées, incitations EarlyPay et factoring inversé.
• Mettre le cash au centre de la stratégie du groupe : adoptez un cash-pooling pour réduire jusqu’à 30 % les découverts internes.
• Financer la chaîne d’approvisionnement, pas la volatilité : déployez la Supply Chain Finance pour payer les fournisseurs en J+10.
• Couvrir vos marges, protéger vos flux : combinez couverture dynamique Taux/FX et renforcement cyber-fraude (DSP3, NIS2) pour sécuriser chaque euro.

Moins de délai, plus de cash, un pas d’avance.

SOURCES

Banque de France – Accès des entreprises aux crédits en France, 4ᵉ trim. 2024

Banque de France – Financement des entreprises (janvier 2025)

AFTE / Rexecode – Enquête trésorerie ETI (mars 2025)

Option Finance – Le retard de paiement moyen des entreprises françaises atteint 13,6 jours en 2024

Thomas, de Finopsys